Comment mesurer le ROI de votre agence de génération de leads ?

Comment mesurer le ROI de votre agence de génération de leads ?

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• Comment savoir si l’externalisation de la génération de leads de votre entreprise est optimale ?
• Comment calculer le retour sur investissement (ROI) d’une campagne d’acquisition ?
• Quels sont les indicateurs de performances à suivre pour évaluer l’efficacité d’une stratégie marketing ?

Dans ce guide, nous vous présentons le meilleur moyen de calculer le ROI de vos campagnes de génération de leads externalisées.

Et si vous souhaitez aller plus loin, n'hésitez pas à prendre connaissance de nos conseils pour les 4 étapes à respecter pour faire de l'acquisition de leads.

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Les 5 KPI à suivre pour évaluer le rendement de votre agence marketing

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Une agence de génération de leads développe une stratégie, ainsi que des campagnes de prospection, en se basant sur plusieurs leviers marketing.

Le suivi du rendement des actions réalisées à deux avantages :

• Évaluer la fiabilité des actions de l’agence de génération de leads ;
• Optimiser la stratégie en fonction des axes d'amélioration.

Pour mesurer le ROI de votre agence de génération de leads, concentrez-vous sur les 5 indicateurs de performances (KPI) suivants :

1# Nombre de leads générés sur une période

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Le nombre de prospects généré par campagne de prospection est l’un des chiffres clé de la génération de leads.
Cet indicateur quantitatif donne une idée de l’étendue de l'audience touchée par les actions marketing réalisées.

• Le calcul est simple : il s'agit du nombre de prospects atteints au cours d'une période donnée.

Chez ReCom, pour être vraiment transparent, nous partageons avec nos clients le pourcentage de qualification.
Il s'agit du nombre de prospects qui ont été véritablement qualifiés parmi tous les prospects contactés. Est considéré comme prospect qualifié un lead ayant indiqué un intérêt envers l'offre ou le produit présenté.

Ci-dessous, un exemple de reporting réalisé par un business developer ReCom pour son client ↴

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2# Coût d’acquisition par lead (CPL)

Le deuxième KPI à suivre pour calculer l’efficacité d’une campagne marketing est le CPL (coût par lead).
Celui-ci indique le coût moyen payé pour chaque lead généré.

Le résultat permet d’analyser l’efficience des actions marketing et permet, dans une stratégie multicanale, d'identifier le canal le plus rentable.

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Coût par Lead (CPL) = Total des dépenses marketing / Total de leads générés

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Note : ce KPI ne permet pas de connaître la qualité des leads. Il s’axe uniquement sur le volume généré.

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Chez ReCom, nous calculons en permanence notre coût par rendez-vous commercial moyen (basé sur le nombre total de clients - tous secteurs d’activité confondus - depuis l’existence de l’agence en 2013).
Aujourd'hui, nous savons qu'il faut compter en moyenne 300€ pour obtenir un rendez-vous commercial qualifié.

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3# Coût d’Acquisition Client (CAC)

Le CAC est le 3eme indicateur essentiel pour mesurer un investissement. Le Coût d’Acquisition Client permet de calculer avec précision ce qu’on a dépensé pour acquérir un nouveau client.

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Coût d'Acquisition Client = Budget marketing dépensé / Nombre total de nouveaux clients

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Attention : les dépenses marketing incluent le budget marketing et le coût des forces commerciales.

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4# Nombre de closing de ventes ou Taux de Transformation

Le nombre de devis envoyés représente le nombre d’opportunités générées.
On peut donc calculer le taux de transformation en le rapportant au nombre de transactions conclues.

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Taux de Transformation = Ventes réalisées / Nombre de devis envoyés x 100

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Le résultat varie en fonction de la qualité des leads fournis par l'agence.
Plus les leads générés par votre agence de prospection sont qualifiés, plus le taux de transformation devrait être élevé.

En revanche, si les leads générés ne sont pas suffisamment qualifiés, cela entraîne une baisse du nombre de transactions conclues, et ce, malgré un nombre élevé de devis envoyés.

Chez ReCom, nous proposons des offres adaptées à votre budget. Si l'offre multicanale garantit des leads d'une très grande qualité et fortement qualifié, l'offre digitale, elle, permet d'obtenir un nombre de leads bien plus importants, mais moins qualifiés. A vous de voir quelle offre correspond le plus à votre budget et surtout votre secteur d'activité !

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5# Taux de conversion

On peut également analyser le taux de conversion qui est une approche axée sur la conversion que ce soit du lead en devis ou de leads en vente.

Ce calcul permet d’identifier le pourcentage de leads convertis en prospects, ou de prospects convertis en clients sur une période précise.

‍Conseil : vous pouvez choisir de mesurer votre taux de conversion à différentes étapes du funnel marketing, comme le nombre de démonstrations qui se terminent par une vente, le pourcentage du trafic de votre site web qui devient leads qualifiés, etc.
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Voici un exemple de reporting ReCom permettant d'analyser les résultats des actions de prospection menées par un business developer professionnel ↴

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Dynamisez votre acquisition de leads

Vous avez testé une ou plusieurs techniques pour acquérir des leads mais les résultats ne sont pas à la hauteur de vos attentes ?
Il n’existe pas de recette miracle.
Par conséquent, le meilleur conseil à appliquer est de dynamiser votre stratégie de génération de leads.

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Voici quelques leviez à tester ↴

Diversifiez vos canaux de lead generation

Les prospects sont aujourd’hui présents sur différents canaux, selon leur préférence et leur intérêt. Face à ce constat, il est aujourd’hui essentiel de diversifier ses canaux d’acquisition de leads avec notamment :

• l’inbound marketing, grâce à la publication régulière de contenus optimisés SEO afin d’attirer l’intérêt de votre cible de prospects via un blog, sur les réseaux sociaux… ;

• le social selling, en partageant du contenu engageant et en créant des campagnes de publicité ciblée sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn en B2B ;

• des campagnes d’emailing, avec l’envoi d’emails automatisés proposant du contenu informatif et attractif auprès de contacts ciblés, avec l’intégration de call to action (CTA) ;

• la participation à des événements et à des salons professionnels.

Nous vous conseillons, pour tous ces canaux, d’intégrer et de suivre des indicateurs de performance (KIP’s) afin de déterminer quels sont les canaux de communication les plus visibles et les plus performants.

Externalisez votre prospection BtoB à une agence de génération de leads

La prospection en BtoB demande du temps et une motivation sans faille.
La prospection c'est dur, aléatoire et souvent décevant. D'ailleurs, souvent, l’équipe commerciale n'aime pas cette phase d'avant-vente qui consiste à prospecter. Et ce n'est pas rare qu'elle ne le fasse pas, mal ou qu'elle perde énormément d'énergie pour le faire.
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Si c'est le cas, alors l’externalisation auprès d'une agence spécialisée en prospection BtoB, telle que ReCom, peut être la solution pour permettre aux commerciaux de se recentrer sur leur cœur d’activité : la vente.
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L’équipe de l’agence de prospection et l’équipe commerciale doivent obligatoirement travailler de concert. Pour cela, il est essentiel de choisir un prestataire qui vous propose des échanges réguliers afin de déterminer le profil de leads à acquérir et de communiquer sur les avancées de la campagne de prospection B2B.

Chez ReCom, nous mettons à disposition de nos clients une équipe professionnelle qui sait et aime prospecter ! Oui, oui, chez ReCom on aime prospecter !
Et voici quelques exemples de campagnes menées pour des clients dans différents secteurs d'activité ↴

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Les avantages des agences de génération de leads

1- Générer des leads qualifiés

Les agences de génération de leads intègrent dans leurs équipes des professionnels de la prospection. De ce fait, ces derniers maîtrisent des techniques de prospection permettant de générer des leads qualifiés, quel que soit le secteur d’activité ciblé.

Pour cela, une agence de prospection va :

• utiliser des outils de prospection performants (ex. : CRM, logiciel de phoning…) ;

• organiser plusieurs échanges avec l’entreprise cliente, afin de déterminer les critères de qualification des leads ;

• faire preuve de flexibilité et de scalabilité pour adapter la campagne de prospection selon l’évolution du marché et des objectifs commerciaux fixés.

2- Optimiser sa communication digitale

Être actif sur différents canaux de communication ne suffit pas pour acquérir des leads qualifiés. En effet, la communication digitale doit également être optimisée. Pour cela, nous vous conseillons :

• de définir en amont les objectifs commerciaux, avec par exemple la méthode SMART ;
• de déterminer les personas à impacter ;
• de segmenter les prospects, afin de personnaliser le message selon le profil à convaincre ;
• de proposer du contenu pertinent, qualitatif et cohérent par rapport à la ligne éditoriale et à l’image marketing de l’entreprise.

3- Accroître votre visibilité

Malgré vos efforts pour diversifier les canaux de communication, vous pouvez constater des résultats peu satisfaisants sur vos indicateurs de performance. En effet, vos concurrents directs et indirects utilisent également ces mêmes modes de communication. De ce fait, vous devez accroître votre visibilité, notamment en ligne.

Pour cela, les bonnes pratiques à appliquer sont :

• une optimisation SEO des contenus publiés en ligne, que ce soit sur le site internet de l’entreprise, sur les réseaux sociaux, etc. ;
• une stratégie de marketing de contenu avec des publications régulières sur différents médias (site internet, réseaux sociaux, plateforme vidéo telle que YouTube…) ;
• une interaction avec sa communauté sur les réseaux sociaux accompagnée de la publication de contenus engageants et attractifs adaptés au format de publication du réseau social ;
• la création d’une campagne de publicité payante pour booster la visibilité, notamment pour mettre en avant un nouveau produit, une nouvelle offre, etc. ;
• la création d’une newsletter afin de garder le contact avec des prospects intéressés.

4- Obtenir des résultats rapidement

Le lancement d’une marque ou d’une nouvelle offre amène un besoin rapide de génération de leads ciblés pour cet évènement. Dans ce cas, les actions permettant d’acquérir rapidement des leads qualifiés sont :

• la publicité payante (ex. : Google Ads, LinkedIn Ads…) ;
• la publication d’un contenu viral sur les réseaux sociaux, avec par exemple une publication présentant une offre promotionnelle limitée dans le temps ;
• le marketing d’influence, en choisissant une figure d’influence cohérente par rapport à l’offre proposée et avec une communauté correspondant à la cible de leads visée ;
• l’organisation d’un webinaire ou la participation à un évènement en ligne permettant d’être visible auprès d’une plus large cible connectée en ligne ;
• proposer des partenariats (organisation d’un webinaire, co-rédaction d’un livre blanc…).

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Comment choisir une bonne agence de génération de leads?

Externaliser la génération de leads a de nombreux avantages :

• Acquisition de leads
• Conversion leads > clients
• Réduction des coûts
• Experts spécialisés
• Meilleurs outils
• Meilleure productivité interne

Une agence de génération de leads s'occupe de promouvoir une marque ou l'un de ses produits / services. À une époque où le marketing est devenu indispensable, le marché regorge d'agences, ce qui peut rendre le choix difficile.

Pour choisir la meilleure option, nous vous recommandons de faire appel à une entreprise ayant une réputation solide et une expertise dans votre secteur d'activité.

Afin de vous assurer que votre choix est rentable, il est essentiel de mesurer l'efficacité des actions réalisées par l'agence de génération de leads en suivant les KPIs précédemment présentés.

Comment se déroule une campagne de génération de leads avec ReCom?

Forte de ses 10 années d’expérience dans la prospection externalisée multicanale, l’agence ReCom applique une méthodologie bien rodée en plusieurs étapes.

La préparation de la campagne

La réussite d’une campagne de génération de leads repose sur une définition précise du ou des personas. Pour cela, ReCom organise un briefing initial avec l'entreprise, la chef de projet et le business developper dédié.

Une fois le profil ciblé défini, l’équipe ReCom se charge de préparer la campagne de lead generation (rédaction du scénario commercial, paramétrage des outils de prospection, etc.)

Le déroulement de la campagne

Le déroulement de la campagne multicanale pour générer des leads se déroule en plusieurs étapes :

1. l’envoi d’un 1er mail de présentation de l’entreprise, avec l’intégration d’un call-to-action (CTA) suivi d’une prise de contact téléphonique et d’une visite de profil sur LinkedIn permettant de mieux qualifier le lead et de l’inciter à visiter le profil de l’entreprise ;
2. si le lead ne répond pas à ces premières sollicitations, l’envoi d’un 2e mail dans un objectif de réassurance avec une présentation des réussites de l’entreprise, des avis clients, etc., suivi d’une demande de contact – invitation – sur LinkedIn et d’un message de sollicitation si la demande est acceptée ;
3. sans réponse du lead, l’envoi d’un 3e mail rappelant le secteur d’activité de l’entreprise et incitant le cas échéant à répondre pourquoi cette offre proposée ne l’intéresse pas, accompagné d’un message de relance sur LinkedIn.

Le business developper effectue simultanément des relances téléphoniques dans un intervalle de jours validé par l’entreprise cliente. La prospection multicanale présente l’avantage d'augmenter le taux de joignabilité, en contournant notamment le barrage secrétaire.

Lorsque le lead contacté manifeste un intérêt, l’équipe ReCom personnalise l’approche afin d’obtenir un rendez-vous commercial qualifié. Les commerciaux de l’entreprise cliente pourront ainsi obtenir des rendez-vous auprès de leads qualifiés.

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La fin de campagne avec restitution d’une base de données prospect

À la fin de la campagne, ReCom fait parvenir à l’entreprise une base de données comprenant :

• le fichier de prospection ;
• les organisations mises en place pour la campagne de prospection multicanale ;
• les tâches et les commentaires associés pour chaque action ;
• les leads générés avec leur niveau de qualification.

Toute entreprise ayant externalisé sa campagne de génération de leads à ReCom obtient ainsi tous les outils et toutes les données nécessaires pour continuer à faire fructifier le travail initié par les équipes ReCom.

Ce qu'il faut retenir pour mesurer le ROI de votre agence de génération de leads externalisée

1. Il est intéressant de choisir une agence de génération de leads réputée.
2. L’analyse du ROI des campagnes réalisées par une agence de génération de leads est essentielle pour évaluer l'efficacité des actions marketing mises en place.
3. Les KPI vous permettent de calculer la rentabilité d’une génération de leads externes de manière simple.
4. L’adaptation des stratégies en fonction des données maximise le CA annuel d’une entreprise.

Chez ReCom, nous sommes ultra transparents sur nos actions et résultats.

Chaque responsable de campagne communique de manière quotidienne sur : le nombre d’actions réalisées, le nombre de contacts argumentés qu’il a pu faire et le nombre de rendez-vous commerciaux pris.

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